Как изучать свою аудиторию, "чтобы не облажаться на выходе"
Обычно выявлением потребностей аудитории занимаются те, кто планирует разработку и развитие продукта. Это менеджеры компаний, их команды и аналитики. Мы поговорили с экспертами из Казахстана, Кыргызстана и Таджикистана о том, как понять свою аудиторию и как с ней работать.
Джахонгиршох Забиров из Таджикистана – управляющий директор и руководитель департамента кредитования финансово-технологической компании "Алиф Банк".
Мээрим Осмон из Кыргызстана является соучредителем медиа-бренда OKNO. У нее шестилетний опыт работы в маркетинге в социальных сетях, опыт в маркетинге и PR - около четырех лет.
Айдос Маруан из Казахстана окончил университет Нархоз по специальности "Маркетинг". За шесть лет в этой сфере он реализовал проекты в retail, sales и production-сфере. Сейчас занимается политическим маркетингом.
Как вычислить потребности аудитории?
Мээрим: "Надо изучать свою целевую аудиторию, делать фокус-группы и приглашать тех, кто входит в неё. Это необходимо делать ежеквартально или ежегодно, в зависимости от того, какой продукт + учитывать, как динамично сейчас меняются запросы.
Мээрим Осмон
Можно смотреть подходящие для вас исследования, а можно просто подписаться на пользователей, которые похожи на вашу целевую аудиторию, и следить за их поведением: тем, что они выкладывают в сторисы, о чём пишут публикации или снимают TikTok. Так можно лучше понять свою аудиторию и их боли".
Джахонгир: "Цикл исследования аудитории состоит из разных процессов: анализ количественных и качественных данных, пользовательское интервью, частотный анализ, генерация и приоритезация гипотез, тестирование и масштабирование.
Выявление потребностей позволяет понять, что «болит» у людей. Задача продукта – услуги или товара – как раз решить эту проблему".
Айдос: "Также выявление потребностей целевой аудитории происходит за счет личного опыта и глубокой экспертизы. Важны понимание рынка и знание алгоритмов экономических процессов. Это больше субъективная часть.
Такая работа не должна быть на уровне "один раз выявил, хватит", этим нужно заниматься регулярно. Любая аудитория склонна менять свои поведенческие особенности в зависимости от разных факторов"
Кому это нужно?
Мээрим:
Знать потребности аудитории нужно всем, кто хочет делать качественные продажи той аудитории, которой необходим этот продукт. То есть не заниматься впариванием и тратой лишних ресурсов (как денежных, так и человеческих), а действительно заботиться о своей аудитории, понимая их потребности".
Какими инструментами стоит пользоваться?
Мээрим: "Для начала можно тестить все возможные инструменты, а далее следить за реакцией аудитории: есть отклик или продажи - оставляете эту соцсеть и работаете с ней.
Если говорить об оффлайн, всё примерно также: вы занимаетесь внутренним туризмом, сотрудничаете с несколькими кофейнями, в их заведениях стоит ваш роллап. С какой кофейни идёт больше продаж, звонков, с теми вы продолжаете своё сотрудничество".
Джахонгир: "Один из наиболее актуальных инструментов – кастдевы. Сustomer Development – это процесс получения инсайтов от пользователей для создания, проверки и оптимизации идей по развитию продукта. Кастдев помогает лучше понять своего клиента, раскрыть особенности его опыта в пользовании продуктом. Также, есть трендовый сейчас Design Thinking.
Еще мне нравится читать отзывы на открытых площадках. Это могут быть тематические группы (мамочки, детский мир, авто), критические замечания в гугле и на страницах компаний в соцсетях. Часто смотрю Google Trends по региону и wordstat.yandex.ru, чтобы понимать, что люди сейчас ищут. Опросы делаю через Google Forms, это просто и удобно".
Зачем нужно знать запросы своей аудитории?
Мээрим: "Чтобы не облажаться на выходе. Представьте себе, что вы запускаете новый продукт, очень долго готовитесь к запуску. Настолько долго, что даже пандемия успела наступить, а вы не адаптировали свой продукт под эти реалии - не наладили процесс доставки, к примеру.
По итогу: зря потраченные деньги, силы, другие ресурсы, а главное время и вдохновение. Вам просто захочется нафиг всё это бросить и больше ничего не создавать. Поэтому для начала нужно изучить все аспекты, которые могут повлиять на ваше дело.
Просто, если не хотите сдаться, лучше хорошенько всё изучить и потом делать. Не обязательно доводить до идеального, но нужно хотя бы понять:
1. Кто ваша целевая аудитория
2. В чём ценность вашего продукта для этой целевой аудитории.
Джахонгир:
"Чтобы производить востребованный продукт, который будет удовлетворять потребность, иначе он не выдержит конкуренцию на рынке. Нужно понимать, какие ценности вы можете вложить в продукт, чтобы отстроиться от конкурентов".
Айдос: "В первую очередь, это нужно для понимания потребителей. Работать вы будете именно с этой аудиторией, и продавать товар или услугу будете ей. Также это намного упростит вашу задачу в рекламной кампании, сэкономит бюджет маркетинговых активностей, поможет доносить правильно нужные месседжи и готовить уникальные торговые предложения.
И, конечно, появится шанс заработать лояльность своей аудитории.
Тут как в законе Парето: заработай 20% лояльности, получишь 80% результата".
